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二批服装代理商覆盖终端好帮手品牌营销资讯

发布时间:2019-10-09 01:52:32

“二批”服装代理商 覆盖终端好帮手品牌营销资讯

在流通领域中

,二批代理商因为倒货和砸价而被视为是价格起伏的根源。那么,如何让“二批”减少砸价行为?

终端为王 “二批”不可替代

80%的终端服务和覆盖要仰仗二批代理商,由此可见其作用难以替代。

传统渠道的分销流程是厂家———代理商———二批———终端,部分产品在“二批”的下游还会有“三批”出现。由于国内经济水平发展不平衡,各个区域消费特点、消费习惯、经济发达程度等诸多方面呈现出极大差异性,这决定了传统渠道在未来相当长一段时间内仍会存在。

在“终端为王”营销理念影响下,代理商纷纷插手终端,跟风过后发现,过度竞争形势下去抢夺有限的终端资源难度很大,而且增长的利润也难以抵消费用的增长。于是,近年来代理商纷纷重拾“二批”。

代理商为什么要依靠“二批”?因为任何一个代理商都不可能完全覆盖和服务所辖市场的所有终端,能够覆盖和服务的也只是有一定规模、影响力、地理位置较好的终端,这部分终端也只占全部零售终端20%左右的比例。

那么,剩余80%的终端的服务和覆盖通过什么解决?代理商显然是无能为力的,因为需要耗费大量的人力资源、物力资源和管理资源。

目前,中国还没有任何一家代理商具备能够整合以上资源的能力。这个时候,“二批”的作用和意义就凸显出来了。“二批”实际就是代理商或者厂家因为自身管理和服务无法延续而产生的,只要市场上存在大量的终端,“二批”就有存在的必要,“二批”的作用是不可替代的。

为什么总“砸价”

为了短时间内回笼资金,使财务状况恢复正常,二批商不得不进行“砸价”。

“二批”在资金实力、观念、规模、管理、信息获得渠道等多方面无法与代理商相提并论,而且很多二批代理商因为想获得利益最大化或者是下游终端的需要

,通常会在一定区域共同分销若干个不同产品类别。当二批代理商出现库存压力过大,现金流不畅的情况,其首要选择就是消化库存回转资金。

因为二批代理商不可能因为某个产品类别、某个品牌将自己有限的周转资金处于占用状态,所以就不可避免地出现了“砸价”。二批代理商砸价是为了短时间内回笼资金,使其财务状况恢复正常。

另外,由于受渠道两端的挤压,“二批”不具备核心优势,也不掌握核心资源(比如产品的代理权、强势终端等),这些注定了这个群体的不稳定,也注定了他们短期获利的心态。因此,渠道环节窜货和砸价现象难以杜绝。既然代理商离不开“二批”,那么代理商该如何管理“二批”,杜绝这个“价格杀手”扰乱市场与渠道?

让“二批”远离价格

让二批代理商负责营销管理或者让自己的员工直接进行配送,让其远离价格是有效的管理方法

渠道秩序对成熟期的产品来说尤为重要,一个被市场认可的产品完全可能因为渠道体系的混乱而出局,而这个时期也是“二批”窜货、砸价的最好时机。

对于代理商来说,在市场的成熟期更要密切注意“价格杀手”的动向。但是监控只是一个被动的做法,如何在管理市场上更加主动,最大限度地杜绝“价格杀手”的出现,代理商或许可以借鉴以下一些企业的做法。

一是把二批代理商转变为配送商。代理商可以利用业务员“扫大街”式的拜访,取代二批代理商在终端跑订单,从而把其功能局限在仓储和配送上。

这种模式在剥离二批代理商价格功能的同时,强化了代理商与终端的客户关系以及终端服务职能,实现了自身对渠道体系的有效控制。但是这种控制需要代理商有一个高素质的销售队伍并为他们支付较高的薪酬,同时需要代理商具备较高的管理能力和雄厚的资本实力。

二是把二批代理商转变为营销管理商。可以让“二批”负责产品的进店、促销、陈列、兑奖等一系列终端的营销活动

,按照产品的销售额获取产品利润分成,但是不插手产品的价格管理,从而避免与代理商管理的终端在供货上发生价格冲突。

相关链接

二批代理商是介于经销商(或分销商)与销售终端之间的一个群体

,他们拥有资金、仓库以及强大的分销能力。二批代理商没有品牌忠诚度,他们只重视利润,那种产品利润高、销路好,他们就会主推那种产品。

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